En el intento de reducir costes y gestionar de forma directa sus equipos, muchas empresas optan por crear áreas internas de generación de leads. No obstante, por qué muchas empresas fracasan en la creación de leads de manera interna es una cuestión recurrente en el sector, ya que enfrentarse a los retos de esta estrategia suele superar las expectativas iniciales.
En ese sentido, Stefany Zamora Holyoak, cofundadora de Gen Leads y experta en estrategia comercial con más de 10 años de experiencia, señala algunos de los factores clave que explican esta problemática.
Los desafíos del enfoque y la estructura interna
Stefany Zamora Holyoak ha identificado factores cruciales que explican por qué muchas empresas fracasan en la creación de leads de manera interna. Uno de los problemas principales radica en la falta de especialización y recursos.
La generación de leads es un proceso estratégico que exige conocimiento y una gestión profunda de herramientas de captación aunque estas no siempre ofrecen el resultado esperado sin un equipo especializado no solo de creación de base de datos correcta sino de quienes la utilizan en su día a día. En su experiencia, muchas organizaciones cometen el error (no es el único) de delegar esta tarea a practicantes o empleados en formación, con la intención de abaratar costes.
Esta práctica conlleva una carga de trabajo adicional para los líderes, quienes deben supervisar y orientar continuamente a los nuevos integrantes. Esta supervisión constante, necesaria para que el equipo desarrolle habilidades y se mantenga alineado con los objetivos de la empresa, consume un tiempo valioso y desvía la atención de las tareas principales.
Además, el rol de los líderes se vuelve limitado cuando deben encargarse de múltiples áreas de responsabilidad. Sin un responsable enfocado exclusivamente en la generación de leads, esta función queda relegada, operando con menor eficacia y sin alcanzar los resultados deseados. Según Stefany Zamora Holyoak, este es uno de los motivos más comunes que explican por qué muchas empresas no logran una estructura interna de generación de leads sólida y efectiva.
Herramientas, gestión y diferencias entre áreas clave
Otro aspecto a tener en cuenta es el uso adecuado de herramientas de generación de leads. En muchos casos, las empresas invierten en plataformas como Sales Navigator o Apollo, creyendo que su simple implementación garantiza resultados. Sin embargo, sin una experiencia especializada en lead generation, estas herramientas no se aprovechan de manera óptima, lo que limita su efectividad.
A esto se le suma que son herramientas muy básicas, ya que para generar una correcta data se necesita de una serie de herramientas complementarias que no solo extraigan, verifiquen y encuentren la información correcta.
Para Stefany Zamora Holyoak, el éxito en la creación de leads de manera interna depende de una inversión tanto en conocimiento como en recursos, más allá del simple acceso a herramientas. Finalmente, muchas empresas confunden la generación de leads con el proceso de ventas, lo que afecta la colaboración entre ambas áreas. Zamora Holyoak destaca la importancia de comprender la diferencia entre lead generation y ventas, ya que cada una tiene un rol específico y complementario en el ciclo comercial.
Esta distinción permite a las organizaciones optimizar sus recursos y evitar los problemas de ejecución que surgen al no diferenciar estas áreas. La especialización en la generación de leads ofrece una base sólida que contribuye al crecimiento sostenido y a la expansión en nuevos mercados.
Buscar una solución interna para la generación de leads sin el soporte adecuado implica un riesgo que muchas empresas no logran superar. La experiencia de Stefany Zamora Holyoak muestra que contar con un equipo especializado y herramientas bien gestionadas es la clave para obtener resultados y evitar los errores que tantas veces llevan al fracaso.
